开启高精度定位千亿级市场，国内首份uwb市场研究报告正式发布-威尼斯人最新

时间与空间是物理世界两个最基础的维度，我们要描述任何一件事情，都需要冠以准确的时间与位置，才能确保事件的唯一性。

时间的采集当前已经可以很方便的解决，而空间位置的采集，因为受限于技术实现与成本的因素，一直是整个行业突破的一个重点方向。

定位类技术有很多，可分为室外定位与室内定位。室外定位技术主要依托于卫星定位技术(gnss)，包括gps、北斗、伽利略、glonass这四大卫星定位系统，此外还有差分定位技术、a-gps定位，以及电信运营商的基站蜂窝网定位技术。而室内的定位技术种类就更多，如蓝牙、wifi、zigbee、有源rfid、惯导、地磁，本次报告主要介绍uwb室内定位技术。

物联网时代，给定位产业带来了巨大的机遇

位置服务并不是一个新的产业，无论是gnss还是室内小无线定位技术，都已经经历了数十年的积累。而最近几年强势兴起的物联网产业，给定位技术带来了巨大的商业机遇。

首先，物联网的第一步就是需要采集各种各样的数据，而位置数据就是其中最重要的一类数据，根据machina research早前的一份研究显示，未来物联网数百亿的连接设备中，有60%的应用将可能包括地理数据，而其中，约三分之一的应用将严重依赖地理位置数据，需要以位置数据为核心才能实现项目的需求。

其次，物联网碎片化的应用场景注定了这绝不是某一种技术就能通吃的市场，定位技术同样如此，丰富多样的定位应用需求将会刺激定位技术产业的繁荣发展。

最后，定位技术性价比也在日益提升，经过多年的发展，定位技术的精度、容量、时延等指标都在优化，与此同时，随着产业成熟度的增加，定位产品的售价和定位方案的成本也在逐渐降低，这为定位技术大规模的商用铺平了道路。

什么样的定位技术才能有市场潜力?

虽然说，定位技术的市场需求已经“肉眼可见”，但是什么样的定位技术将会更受市场的青睐呢?相信这是当前所有关注定位产业的人都在思考的问题，一项定位技术是否有足够的市场潜力可以从以下几个方面进行分析：

定位的精度越高越好：精度是评判一项定位技术最“硬核”的指标，对于追求高精度的企业用户来说，只有当定位的精度足够高之后，才能使产品具有更强的市场竞争力。

定位的空间范围越大越好：定位技术空间的覆盖范围越广，也就意味着可以采集更多的定位数据，可以适用更多的应用领域，这也是当前室内外定位技术结合成为行业热点的原因。

定位的稳定性越高越高：稳定性是定位技术另外一个重要的指标，尤其是当前企业级的应用当中，对于稳定性的优先级考虑会非常的高。

uwb——极具潜力的高精度定位技术

uwb作为一项性高精度定位技术，具有广阔的市场前景，尤其是它卓越的性能，能够完美的符合企业级应用的需求。

首先，uwb定位技术的定位精度比较高，视距(los)情况下uwb定位精度可以达到10cm以内，这是其他无线定位技术难以企及的，这个精度就能释放很多企业级的应用场景，比如agv小车的管理、司法监狱里面对于人员的轨迹监测、离散制造过程中对于原材料的实时监控等。

其次，uwb定位技术的稳定性比较好，从射频机制层面来说，uwb发射的脉冲波抗干扰能力就比连续的电磁波强，并且uwb工作的频段在3ghz-10ghz，相比2.4g频段的无线定位技术，外界的干扰信号也少很多。而稳定性是企业级应用的一个硬性指标，这也是很多企业级应用选择uwb技术的一个重要原因。

最后，就是企业级应用对于价格的接受程度高。uwb技术方案令人诟病的一个问题就在于建设成本比较贵，而在企业级应用领域，用户更在意技术与方案能否满足自己的需求，因此对于价格的接受度会更高。

当然，uwb定位技术在消费级的应用也开始出现，目前国内已有些厂商研发了诸如跟随智能行李箱等消费级产品，而未来，如果说uwb定位技术能够集成到手机里面，则将会刺激消费级应用的迅速爆发。

刚接触uwb技术之时，我们对其厘米级的定位精度就令人记忆非常深刻。最近两年，市场上uwb定位技术企业越来越多，带来的产品与应用也越来越丰富，uwb定位技术产业正处于蓬勃发展的黄金时期。

虽然uwb定位技术优势非常明显，发展势头也很好，但不可否认的是，uwb技术目前还属于一个小众的产业，市场认知程度还比较低，很多人对其不是很了解。

基于此，我们对国内uwb定位技术企业级市场产业链进行了全面的梳理，并且对20家左右的国内uwb一线代表企业进行了深度的调研，完成了这份uwb市场产业调研报告。以便让更多的人对uwb技术有一个全面而清晰的认识。

uwb技术介绍

a ：uwb技术的发展历程

1 uwb技术概况

uwb(ultra wideband)是一种无载波通信技术，利用纳秒至微秒级的非正弦波窄脉冲传输数据。通过在较宽的频谱上传送极低功率的信号。

uwb 是一个既古老又崭新的研究领域，现代意义上的超宽带uwb 数据传输技术， 又称脉冲无线电( ir ， impulse radio) 技术， 出现于1960年，通过harmuth、ross和robbins等先行公司的研究，uwb 技术在70 年代获得了重要的发展，其中多数集中在雷达系统应用中，包括探地雷达系统等。美国国防部在1989 年首次使用了"超带宽"这一术语。为了研究uwb在民用领域使用的可行性，自1998 年起，美国联邦通信委员会( fcc) 对超宽带无线设备对原有窄带无线通信系统的干扰及其相互共容的问题开始广泛征求业界意见。

2002 年，美国fcc(美国联邦通信委员会)正式将 3.1 ghz- 10.6 ghz 频带作为室内通信用途的 uwb 开放，标志着 uwb 开始用于民用无线通信。随后几年中，一些国家和地区如日本、新加坡和欧盟等的无线电管理部门都颁布了类似的法令。中国从2006年开始进行 uwb 频谱规划的准备工作。经过 2年多的调研，2008 年 12 月 12 日，中国自己的 uwb 频谱规划正式发布，包括 uwb 信号的射频指标、应用场所限制、设备核准等方面的内容。

工信部无[2008]354关于发布超宽带(uwb)技术频率使用规定的通知内容摘要

b：企业级应用是目前uwb定位应用的主战场

企业级(to b)应用当前被越来越多的产业所重视，相比于消费级(to c)类应用，企业级应用具有更高的灵活性，更为重要的是能够有更成熟的商业模式。目前火热的物联网产业就是以企业级应用为主要开拓市场，即便是以消费级应用为主的互联网产业，最近两年也在转变风口，进入了以企业级市场应用为重心的“下半场”。

对于uwb定位技术来说，企业级应用是其天然的应用市场。这点可以从以下几个方面进行分析：

市场契合度高：

企业级应用场景对于技术指标的要求要比消费级应用场景高很多，uwb定位技术相比于其他无线定位技术最大的特点就是技术指标更为优越，尤其是高精度、高刷新率、低延时、稳定性高等指标，这是其他无线定位技术难以企及的，这与企业级应用场景对于定位技术的需求非常的契合。

价格接受度高：

uwb定位技术方案的价格相比于其他无线定位技术会偏贵，高成本投入的方案往往是消费级玩法的企业所承受不起的，而企业级应用中，用户(工厂或者政府部门等)往往更在意的是功能的实现以及性能的稳定性，对于价格的接受程度会高很多。

潜在市场庞大：

企业级应用是一个很大的市场，这是毋庸置疑的。具体到uwb技术的潜在应用场景，主要包括司法监狱、三级医院、矿井、化工厂、工厂与仓库等对于物资或者人员管理需求比较高的应用场景，而每个应用领域都有很大的体量。下表中，我们对企业级的定位市场应用进行了大致的预估。

图表一：国内室内定位直接市场总量预估

从上面统计中，可以看到，中国企业级定位市场的潜在需求将会达到千亿级别以上，上表只统计了定位部分的一次性建设成本，后续的数据运营价值并没有考虑进去，并且企业级的应用按照规律一般是3-5年一个周期进行迭代，也就意味着这个市场可以源源不断进行升级壮大。

需要指出的是，上述每个领域的单价测算只是定位功能部分。事实上，在一个项目中，定位功能只占据了一部分份额，所以定位技术在企业级应用中所能撬动的市场潜力无疑将会更大。当然，这其中不仅仅有uwb技术，其他的无线定位技术，诸如蓝牙、wi-fi、rfid甚至未来的5g技术也都对这些市场虎视眈眈，不过，随着uwb技术产业的不断成熟，uwb技术的性价比与竞争力将会逐渐突出。

c：uwb定位技术的三种模式

目前，定位模式主要分为三种：toa(到达时间)、tdoa(到达时间差)、aoa(到达角度或称为doa估计)定位技术和这三种技术的混合技术。

toa

tof通过分别测量移动终端与三个或更多基站之间信号的传播时间来定位，它采用了圆周定位。

tdoa 定位

tdoa 是基于到达时间差定位，系统中需要有精确时间同步功能。

时间同步有两种，一种是通过有线做时间同步，有线时间同步可以控制在0.1ns 以内，同步精度非常高，但由于采用有线，所有设备要么采用中心网络的方式，要么采用级联的方式，但增加了网络维护的复杂度，也增加了施工的复杂度，成本升高。并且，系统中还有一个专用的有线时间同步器，综合价格比较昂贵。

另一种是通过无线做时间同步，采用无线同步一般可以达到0.25ns，精度稍逊于有线时间同步，但其系统相对来说更为简单，定位基站只需要供电，数据回传可以采用wifi、zigbee 等方式，有效降低了成本。

基站时间同步之后，标签发送一个广播报文，基站收到之后，标记接收到此报文的时间戳，将内容发送到计算服务器，计算服务器更加其他基站的定位报文的时间戳，计算出被定为目标的位置。(见下图)

aoa定位

aoa 定位一般是基于相位差的方式计算出到达角度，一般不单独使用，由于aoa 涉及到角度分辨率的问题，若单纯aoa 定位，若离基站越远，定位精度就越差。

混合定位技术就是混合使用上述的两种或三种定位技术，比如toa-tdoa、toa-aoa、tdoa-aoa等，通过检测并提取相关的定位参数，用于定位解算。混合定位技术可以运用多种定位参数实现定位，综合不同定位技术的特点，在各种定位技术的特性中取长补短，让最终的定位性能得到优化。

uwb三种定位模式的优缺点：

定位算法优势劣势

aoa方案简单、成本低距离稍长精度就比较差，功耗比较大

tof算法简单、精度最高、基站容量大标签功耗大

tdoa标签功耗低、基站容量也比较高算法比较复杂

中国uwb定位企业级市场产业链分析

a：中国uwb定位企业级市场产业链现状介绍

1 产业链概况

uwb技术在实现高精度方面的应用已经有十多年的时间，但是在早期，uwb定位方案的核心元器件采用的是分离电路板方式，并没有实现标准化的芯片产品，虽然分离电路板可以实现不错的定位性能，但是其产品的功耗、尺寸以及成本居高不下，尤其是分离电路的玩法，客户只能购买整体的方案，其他的技术企业难以参与。

这种模式下的产业链非常的简单，主要有两个环节，第一个就是技术供应商，将会提供从底层分离电路板到标签、基站等硬件产品再到应用软件的整套方案，另外一个环节就是行业用户，中间还能加一个代理商，虽然减少中间环节之后对于这类企业的利润提升帮助很大，但是产业环节以及参与者过少，整个产业很难做大。即便如zebra或者ubisense这些颇具实力的企业，依然没法对行业进行快速的推动。

而uwb定位芯片出现之后，使得uwb最具技术壁垒与核心的环节得以标准化，因此，直接刺激了大量的企业涌入到uwb定位领域中进行技术的二次开发，以及市场应用的拓展。

从产业链价值链条上可以看出，芯片标准化之后，价值链条环节明显增多，每个环节都可以涌入很多玩家，每个玩家都能在整个产业链中获取自己的价值点，这样，整个市场与产业链才能繁荣。

事实上，最近几年，国内做uwb定位技术类企业数量也快速的增加，以下是对当前国内uwb定位技术企业的数量估算。

图表三：2014-2020年国内uwb定位技术企业数量走势图

最近几年，uwb定位行业虽然涌入了大量的玩家，但是uwb的技术方案从芯片到可交付的产品需要时间的积累，一般对于一个新玩家来说，这个周期需要2年左右，此外，也有很多企业，尤其是规模比较大的成熟企业，进入uwb领域更多的是达到技术积累目的，等待应用市场的进一步拓展。

中国uwb定位企业级应用市场运营分析

a ：中国uwb定位企业级应用市场规模与增长率分析

uwb定位技术作为一项新兴的技术产业，虽然在早期的市场体量还不够大，但是其发展潜力是巨大的，其市场潜力主要表现在两个方面：

第一，增长水平，最近这几年，企业级uwb定位市场一直保持着一个很高的增长水平，尤其是自2018年开始，行业整体业绩进入了一个快速爆发增长期。

第二，uwb产品能够撬动的市场很大，在企业级项目应用中，uwb定位部分占据的内容往往只是一小部分，整个大项目还有很多其他的建设投入，uwb定位部分在项目的产值占比大概在10%-20%之间，也就意味着， uwb定位市场可以撬动其本身市场产值的5-10倍。

1 行业的市场规模

在本次调研中，我们与国内20余家uwb定位一线企业进行了深入的交流，结合当前的市场出货量、行业的价格水平、商业模式等综合因素，对当前与未来的市场进行一个预估。

图表5：2016-2022年中国uwb定位企业级应用市场体量与增长率预测

资料来源：物联传媒

2 硬件产值占比预估

图表6：2016-2022年中国uwb企业级定位市场硬件占比预估

数据说明：

1 该数据针对的是国内企业级uwb应用市场，未来不排除消费级uwb定位市场爆发的可能，因消费级市场的推广时间，推广力度，经营模式都未定，我们目前无法对消费级市场进行一个比较客观的预估，后续会持续关注。

2 该数据统计的是纯uwb相关的业绩，包括uwb基站、标签等硬件产品以及应用软件。

3 自2018年开始，国内uwb定位产业迎来了爆发期，整个行业的增长率基本保持1倍左右，预计这种高速增长的势头能够维持4-5年，当硬件价格降低，市场逐渐趋于饱和之后，预计在2022年，行业增速开始放缓。

4 在行业早期，硬件的产值占比会很高，因为软件服务的环节不成熟，并且行业应用客户更容易认可硬件的价值。而当产业逐渐成熟之后，软件服务的环节的比重会逐渐增加，并且将占据主要位置。不过，企业级应用市场的硬件占比不会无止境的跌下去，主要是因为企业级应用中对于uwb硬件的性能要求比较高，硬件的成本投入也会比较大，所以在企业级uwb定位市场上，硬件的产值占比将会稳定在30%左右。

b 中国uwb定位企业级应用市场价格与盈利水平分析

1 行业的价格分析

在当前uwb企业级定位市场中，项目制的市场环境的特性是方案有很多定制化的内容，报价方式是对整体方案进行打包报价，尤其是很多项目中，还有一些应用软件的开发，因而报价会有很高的灵活性，无法像手机、pc、智能音箱等消费电子产品一样进行标准化的报价。

在我们本次调研中，针对uwb芯片、标签、基站三个主要的产品形态的价格进行了调研，以下是我们梳理的信息：

图表7：uwb行业产品价格说明表

2 行业盈利水平分析

一般来说，to b类的应用行业毛利水平都会比较高，而uwb作为一项技术性能表现突出的定位技术，附加值会更高，因而能够卖出更好的价格，相应的行业毛利也会更高，不过随着产业的成熟之后，行业将会进入一个“规模经济时代”，即产品的标准化程度会逐渐提升，市场体量也会迅速扩大，相应的毛利水平会逐渐提升。

在我们本次调研中对于行业的毛利水平进行了预估，行业毛利整体的平均值如下：

图表8：2016-2022年中国uwb定位企业级应用市场行业毛利率预估

数据说明：

1 行业的毛利指的是扣除物料成本与生产投入之后的利润。

2 在当前uwb行业中，主要有三个价值组成部分：基站、标签、应用软件。目前行业里面基站是主要的盈利点;标签量虽然大，但价格比较低，毛利也比较低;应用软件毛利很高，但目前占比比较小。

3 行业的毛利在2018、2019、2020这三年的降幅会比较明显，主要原因是有：硬件尤其是基站产品降价比较明显，以及应用服务环节处于萌发期。

4 to b类的应用行业毛利不会低，参考目前gnss行业，我们预估，uwb定位的毛利将会稳定在50%左右。

c ：中国uwb定位企业级应用市场的出货量分析

在当前to b类的应用场景中，出货量无法像to c类应用一样进行大规模的爆发。2018年，国内uwb企业级应用市场出货量为百万级，随着新的芯片玩家进入，未来几年，在企业级应用市场，uwb将会保持着超高的发展速度，预计在2022年将会超过千万级的量，达到1200万片左右。

图表9：2018-2022年中国uwb企业级应用市场芯片出货量预估

d：中国uwb定位企业级应用市场的出货量产业结构分析

1 细分应用领域的市场占比分析

经过调研之后，我们总结uwb定位技术最主要的几个应用领域：

公检法，在监狱、派出所、戒毒所等特殊场合中，需要对人员的轨迹进行精确的管理，不仅仅是防止和限制人员的逃跑，还能达到司法透明化的目的。这一领域因为有政策层面的要求，所以目前是uwb技术的一个重要开拓市场。

电厂/变电站：这类场合属于危险系数比较高的场合，因此，需要对其中的生产人员进行轨迹监管，以预防人员进入危险环境并且在险情中可以第一时间进行有效的营救。

工业制造：当前在“工业4.0”、“中国制造2025”等概念的加持下，越来越多的企业通过先进的技术手段以提升生产效率，或者达到柔性化生产的目的，而uwb技术就可以在离散制造过程中对人员与物料的轨迹进行实施监管，达到可视化的目的。

石油化工：石油化工的场景也属于危险系数比较高的环境，因此采用uwb精准定位技术可以达到对现场作业人员进行险情预警以及方便援救逃生等目的。尤其是近些年，化工厂安全事故频繁，会促使相应的政策出台以保障现场人员的安全。

物流仓储：仓储物流环节的应用需求主要是解决仓库物资的高周转效率问题，这对于一个工厂的效益提升，意义是非常大的。而通过uwb高精度定位，可以实时的对仓库里各类物料以及人员进行精确的监控，甚至在某些agv设备中能够实现无人化的物料周转，生产效益大为提升。

隧道管廊/地下矿井：包括矿井、隧道、管廊等施工场景，其特点是危险系数高，并且传统的卫星信号以及无线电信号无法覆盖。由于危险系数比较高，因此也有对于人员进行精准定位的需求。

建筑施工：在建筑施工行业采用uwb定位技术结合其他的一些技术方案，可以实现现场进度可控、减少浪费、提高效率以及提升施工人员的安全保障，尤其是对一些对于质量和进度有严格要求的明星项目。

此外，uwb在自动驾驶、高校与科研机构、会展/博物馆、机器人、医院、行李箱跟随、养老院等场景中都一些应用。

图表10：2019年中国uwb定位企业级应用市场细分领域分布

2 应用地域分布

通过我们的调研发现，目前国内uwb定位企业级应用项目基本覆盖了全国各地，对于uwb技术接受度比较高的客户群体除了公检法系统下的司法监狱、看守所、戒毒所之外，就是比较领先的大型生产制造企业以及国企。所以，就地域分布角度来说，经济发达地区，尤其是制造业比较发达的地区，uwb应用相对更为集中。目前国内uwb定位企业级应用比较集中的区域主要有：广东省、江浙沪、京津冀、川渝以及山东与河南。

图表11：2019年中国uwb定位企业级应用市场地域分布

e ：uwb项目分析

uwb企业级的应用都是项目制，所以对uwb项目的分析有助我们更好的了解当前uwb定位市场。

在我们本次的调研中，针对项目部分进行了详细的调研。

1 项目金额分析

当前纯uwb定位部分的项目金额总体来说还比较小，因为对于很多项目而言，uwb定位只占其中一小部分。所以，即便整个项目比较大，归属到uwb定位部分的金额也就小了很多。目前在整个行业中，纯uwb定位部分的项目金额可以划分以下几个区间：

500万以上：属于特大型项目，其中少量的项目金额会达到千万级别。目前只有少量的uwb企业有500万以上的项目，这类大型的uwb定位项目不仅考验的是企业的商务拓展能力。并且，这类项目现场需要布置上千个基站，数千个乃至上万个的标签，这对企业的技术能力也有很高的要求。

200-500万：大型项目，当前很多uwb定位企业完成的最大项目落在这个区间。

50-200万：中型项目，对于uwb定位企业来说，50万是一个门槛，50万以上的项目公司会专门投入资源进行定制化开发与跟进，并且也能有不错的利润。

50万以下：小型项目，50万以下的项目就属于比较零散的小项目，很多都是直接购买uwb的标准产品，对于uwb企业来说，很少会针对小项目进行定制开发。

图表12：中国uwb定位企业级应用市场项目金额区间分布

数据说明：

1 从数量上来说，200万以下的项目占比很大，不过从公司的层面来说，每个公司的项目金额会有很大的不同。对于目前相对比较成熟的第一梯队企业来说，因为精力有限，会有选择性的侧重于金额比较大的项目。

2 目前项目金额比较大的应用领域有司法监狱、发电厂、大型制造企业以及自动驾驶等领域。

2 项目实施周期

项目的实施周期也是to b类的项目一个重要的指标。因为对于当前的uwb定位企业来说，人员精力比较有限，目前国内uwb定位企业的人员在50人规模以上就属于比较大的，如果项目周期过长，就意味着能完成的项目就会减少。这也是当前uwb行业都比较重视渠道商的一个因素之一。

在我们的统计中，目前uwb定位项目的周期并不算长，现场条件比较好的项目能够在1-2周的时间完成，一般的项目周期1-3个月的时间就可以实现，也有少量项目的周期因为各种原因会达到6个月以上。

图表13：中国uwb定位企业级应用市场项目实施周期分布

数据说明

1 项目实施周期时间主要包括布线施工、设备调试、与大系统的对接(uwb属大项目的一部分)等环节。

2 对项目周期影响比较大几个因素有：现场布线施工环境比较差、对接沟通不便、用户的需求变更等因素。

f 商业模式与竞争力分析

在本章的最后一个小节，我们将会对当前uwb产业的商业模式进行分析，主要包括当前的商业模式种类与优缺点以及市场拓展渠道的分析。

1 几类主要的商业模式以及优缺点分析

通过我们本次调研，目前在uwb应用市场上主要有这么几种商业模式

模式一：卖标准化的模块

目前，有些uwb企业的玩法是选择卖标准化的uwb模块，他们的客户群体是做基站标签成品企业以及具有开发能力的系统集成商。这种模式的优缺点有：

优点：

1 减少公司的研发投入以及成本投入，比较适用于初创团队。

2 标准化的产品比较方便进行市场拓展，比如说可以通过线上的销售渠道进行推广，客户进行小批量试点之后进行大规模采购。

缺点：

1 模块化产品的利润率会比较低，尤其是当量越来越大之后，利润空间会压缩的更低。

2 与应用客户脱节，会造成产品与市场需求的契合度不高，长久之后产品的竞争力会降低。

3 市场门槛比较低，容易陷入红海化竞争。

模式二：卖“基站 标签”

市场上也有部分企业以卖硬件(基站 标签)为主，几乎不供应应用软件。这类企业主要的销售模式是通过渠道商进行销售，这种模式的优缺点为：

优点：

1 有利于公司集中优势资源，进行硬件产品的开发，因为应用软件需要更多的资源投入，并且往往意味着需要直接面对客户，对于小企业来说，精力不够。

2 市场拓展阻力相对较小，往往能抱住一些“大腿”用户，就能迅速拓展市场。

缺点：

1 难以形成自己的品牌，容易沦为大企业或大集成商的代工厂。

2 目前的硬件利润比较高，盈利能力尚可，未来硬件利润压缩之后，难以进行服务增值业务。

模式三：卖“基站 标签 应用软件”

这种模式是当前国内uwb定位企业第一梯队里面最受欢迎的玩法。因为对于很多用户来说，希望技术供应商能够供应整体化的1066vip威尼斯的解决方案。即便是走渠道商的形式，也有很多客户需要技术企业提供整体软硬件的技术能力支撑。

优点：

1 综合方案的利润空间会比较高。

2 市场门槛比较高，所以企业的竞争力会更高。

3 抵御降价风险的能力更高，因为硬件往往只是一部分内容，未来硬件降价后，可以通过软件服务进行商业增值。

缺点：

1 需要公司进行的投入会很大，包括综合研发成本，市场推出成本，销售成本等等，对于初创团队来说并不容易。

2 面临大公司进入竞争的风险，未来大公司进入uwb定位后会与这类企业进行直接的竞争。

模式四：卖“基站 标签 应用软件 其他的方案”

还有很多企业业务会比较多，除了uwb定位业务之后，还有其他的业务，比如说定位方面会涉及蓝牙、gnss、惯导，非定位方面技术会涉到无线传输、rfid等业务，此外，还些企业能够在完整uwb定位方案基础上，做更大的集成，从而直接面对客户。综合来说，这类公司往往是在其他领域有多年的积累，uwb技术能够与原有技术产品形成很好的互补，因此在向客户输出方案的时候，能够提供更大的集成。

优点：

1 综合门槛最高，相应的议价能力以及利润水平也更高。

2 方案的灵活性更高，能够满足不同层次的用户需求。

缺点：

1 产品线过长，投入的精力与成本会很大。

2标准化难度最大，到一定规模之后，发展就会受限。

2 销售渠道分析

目前，uwb定位企业级市场的销售渠道主要有三种。

第一种是直接面对应用客户

这种模式需要uwb定位技术企业有比较强的技术能力与商业拓展能力，有些项目还需要进行招投标，对企业自身的资质也有一定的要求。还有一些企业的玩法是将自己融入到大企业的生态中去，依靠大企业的生态资源进行应用项目的直接对接。

总体来说，直接面对应用客户就意味着企业需要提供的方案会比较完善，相应的项目规模也会比较大，项目的利润也会比较高，对于有能力的企业来说，重要客户采用这种模式比较多。

第二种是分包模式

前文有分析到，uwb定位部分往往只占整个项目一小部分，所以对于很多uwb技术企业来说，其直接客户很多时候面对的是总包方或者大分包企业，其中具体的合作形式是比较灵活多变的，会根据客户的技术能力与需求差异，可以不同层次的参与到项目中去。

第三种是纯代理模式

这种模式下，对于uwb技术企业而言是最为轻松的，uwb技术企业只需要提供一些必要的威尼斯人最新的技术支持即可，相对的公司也会让出比较多的利润空间给代理商。在行业中，有些uwb技术企业会给部分客户进行代工与贴牌合作，也可算作这一模式范畴之内。

总结来说，第一种模式是“直销渠道”，第二种与第三种模式属于“中间商渠道”，在我们的调研中，发现中间商渠道的模式占比很多。其中大多数企业在调研时反馈，公司的中间商渠道占比占总业绩的50%及以上，甚至中间商渠道占比80%以上的企业也为数不少。在下表中，我们根据市场反馈的信息，对当前国内uwb定位技术企业的中间商渠道占比进行了估测。

图表14：2019年中国uwb定位企业级应用市场中间商渠道占比企业分布

这是国内关于uwb定位技术的第一份市场调研报告，受限于各种原因，我们无法一一的与uwb定位产业链中所有的企业进行深度的交流，充分的获取市场信息与行业观点。所以，如果您对报告的内容有疑问之处或者愿意将自己的观点与我们进行交流的话欢迎与我们对接联系，我们将不胜感激!

最后，非常感参与本次报告的所有uwb定位企业的鼎力支持，他们想我们传告传递了行业最前沿的一手信息，包括市场数据、运营现状、行业的瓶颈、行业未来的预测、成功案例的分享等等，这些信息是形成本次报告最重要的支撑。同时，也感谢中国科学院测量与地球物理研究所的何成文博士对我们报告的内容细节进行指导与建议，谢谢!

 

 

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